20 MANERAS EN QUE UNA PYME PUEDE APROVECHAR EL MOMENTO CERO DE LA VERDAD

momento-cero.pngEl momento cero de la verdad es un término que fue acuñado por Google sobre el cual se escribió por primera vez en el libro ZMOT: Ganando el Momento Cero de la Verdad de Jim Lecinski, mismo que hoy es vicepresidente de ventas de la empresa para Estados Unidos.

Tradicionalmente un momento de la verdad se puede entender como ese instante en el cual una persona, para bien o para mal, toma una decisión que terminará afectando el futuro de una marca o empresa.

Hasta antes de la irrupción de internet eran dos los momentos de la verdad a los que una marca se enfrentaba. El primero de ellos ocurría en el punto de venta.

En tal escenario el que una marca ganara el momento de la verdad significaba ser la afortunada entre las múltiples opciones que podía escoger una persona cuando iba al supermercado. Posteriormente una vez lograba ganarle el pulso a otras marcas competidoras se enfrentaba a un segundo momento de la verdad que se producía en el momento en que el cliente tenía la experiencia con el producto o servicio.

Dependiendo cómo fuera esta, el cliente podía elegir seguir siendo fiel a la marca e incluso recomendarla en el caso que la experiencia fuera buena, o bien no volverla a comprar y hasta terminar convirtiéndose en un detractor de la misma en el caso contrario.

Aparte de ser llamados así por ser determinantes para una marca tratándose de atraer a nuevos clientes y conseguir su fidelidad, los momentos de la verdad tienen implicaciones mucho más profundas de las que a simple vista se alcanza a observar.

Viéndolos desde otra perspectiva, perder un momento de la verdad para una empresa significa que todos los esfuerzos que haya hecho en términos de producto, publicidad, promociones y distribución, habrán sido insuficientes.

El momento cero de la verdad

Laptop_Work-11-806785-edited.jpgAdemás de aquellos momentos a los que nos referimos al principio, el desarrollo y rápido avance que empezaron a tener las TIC’s y particularmente internet han dado paso a un tercer momento de la verdad que antecede los ya mencionados.

Ese momento de la verdad comienza en el momento en que una persona empieza a buscar información y a documentarse a través de internet sobre un producto o servicio. Dependiendo la información que encuentre, los comentarios y valoraciones hechas por otros usuarios a través de diferentes sitios (página web, redes sociales, blogs, entre otros sitios), además de otros aspectos que más adelante veremos, este tomará cada una de estas cosas como elementos de juicio para determinar si debe o no seguir avanzando en el proceso de compra (solicitar una cotización, llamar a la empresa para hablar con un asesor o realizar cualquier otra acción de conversión como incluso puede ser comprar el producto).

Lo anterior revela la principal importancia que tiene este tema para cualquier negocio y la razón por la cual nos debería preocupar: hoy en día el proceso de compra empieza mucho antes de que las personas tengan si quiera contacto con algún representante de la empresa.

En consecuencia dependiendo de cuestiones relacionadas con la reputación online que tengamos y de qué tan importante sea nuestra presencia en internet, asimismo serán muchas o pocas las probabilidades que tengamos de ganar este crucial momento. Para sacarle provecho, a continuación le mostramos 20 maneras que además de permitirle ser encontrado, le ayudarán a sacarle el máximo provecho:

1. Genere contenido con regularidad:

Si bien ganar el momento cero de la verdad no depende 100% de ser encontrado en internet, este es un primer paso que resulta fundamental para conseguir ganarlo. Y dado que no hay mejor forma de ser encontrado en internet que generar contenido, el escribir artículos que ayuden a responder preguntas frecuentes que tienen sus clientes bien sea a través de un blog o de páginas independientes le ayudará a tener mayores chances de ser encontrado cuando la gente haga búsquedas en Google relacionadas con palabras clave asociadas a su negocio o industria.

2. Investigue cómo busca la gente:

Para tener una idea de cómo debe enfocar su contenido de manera que pueda ser encontrado, el planificador de palabras clave de Google le ayuda a encontrar aquellas palabras clave que pueden ser más relevantes en relación a su negocio e industria mostrándole el volumen de tráfico que cada una de estas genera. Adicionalmente luego de usted introducir algunas palabras por las que cree que su negocio puede ser encontrado y darle la cantidad de tráfico que estas generan mensualmente, la herramienta le sugiere otros términos que la gente está usando para encontrar aquello que usted ofrece de forma que también pueda tenerlas en cuenta a la hora de generar contenido. Acá puede conocer cómo elegir las palabras clave para mejorar el posicionamiento web.

3. Suba videos a YouTube 

Como el segundo buscador en importancia después de Google, YouTube también debe ser parte de su estrategia de generación de tráfico. Úselo para subir videos en los que responda preguntas frecuentes, muestre tutoriales y demostraciones relacionados con sus productos o servicios o en los que simplemente trate diferentes temas de interés relacionados con su negocio. Una vez grabe y suba los videos a la plataforma, inclúyalos dentro de su página en una entrada de blog o página y haga una breve transcripción o resumen de los puntos más importantes para aumentar las chances de ser encontrado no sólo en YouTube, sino también en Google.


4. Cree diferentes formas de seguir en contacto con los visitantes

Además de generar contenido útil que le ayude a ser encontrado, es importante disponer de diferentes formas dentro de su sitio que le permitan mantener en contacto con los visitantes. Teniendo en cuenta que en muchas ocasiones y dependiendo de la naturaleza del producto o servicio que ofrece tomar una decisión puede tomar tiempo, el procurar mantener el vínculo con estas personas resulta fundamental aún si su búsqueda no está motivada por la posible compra de un producto o servicio sino simplemente por la información. Para esto cosas como permitirle a la gente que lo puedan seguir en las redes sociales, a través de un boletín electrónico u ofrecer ebooks gratuitos a cambio de los cuales pueda obtener sus datos de contacto resultan fundamentales.


5. Envíe el mensaje correcto a través de sus frentes digitales 

Además de la necesidad de ser encontrado, ganar el momento cero de la verdad implica enviar el mensaje correcto a las personas que encuentran su contenido y llegan a su sitio.

Esto quiere decir que además de brindar información útil a las personas y dar respuesta a sus inquietudes, su página web debe lucir profesional y contar con un diseño que sea agradable a la vista. Adicionalmente debe contar con información actualizada y asimismo estas cosas deben aplicar para sus perfiles sociales. En caso tal que tenga un perfil inactivo es mejor que lo elimine, de lo contrario correrá el riesgo de enviar un muy mal mensaje a aquellas personas que justamente están investigando más sobre su compañía y disuadirlas de avanzar y dar un paso adelante que las ponga más cerca de usted y su negocio.


6. Cree anuncios en Adwords

Posicionarse de forma natural u orgánica en los motores de búsqueda puede llevar tiempo; sin embargo mientras trabaja en ello puede invertir un porcentaje de sus ventas en publicidad en Adwords creando un grupo de anuncios que incluya algunas palabras clave importantes que haya detectado precisamente con el keyword planner (el planificador de palabras clave de Google).

7. Genere backlinks de calidad 

Escribir para otros blogs que traten temas afines a los de su negocio o industria, aparte de ser una buena manera de darse a conocer a otras audiencias potencialmente interesadas en lo que usted hace, ayuda a mejorar su posicionamiento en buscadores. Lógicamente, el que un importante número de sitios que gocen de buena reputación y autoridad a los ojos de Google vinculen a una página, de alguna manera sirven al buscador como un indicador de que ésa página a la que estos sitios enlazan cuenta con información interesante. Por tanto mayor probabilidad de que Google la muestre en las búsquedas.


8. Anúnciese en directorios 

A pesar de que la mayor parte de las búsquedas se realiza a través de Google especialmente entre el público joven, todavía son muchas las personas que usan los directorios impresos. Por esa razón aparte de considerar anunciar su empresa en estos, directorios online como los de las páginas amarillas pueden ser de gran ayuda para que su empresa pueda ser encontrada especialmente si no cuenta todavía con un buen posicionamiento en buscadores (acá puede conocer 10 beneficios que ofrecen a las Pymes las páginas amarillas)


9. Exceda las expectativas de las personas y sorpréndalas 

Teniendo en cuenta que a la gente le gusta leer valoraciones de otros usuarios, es clave revisar constantemente qué dicen las personas en sus redes sociales o página web y pedir la opinión de amigos bien sea online u offline sobre un determinado producto o servicio. La mejor manera de que validen que usted en efecto es una buena opción, es excediendo las expectativas de las personas y dándoles un servicio sorprendente para que asimismo hablen bien de usted y logre formar una comunidad de defensores.

10. Sitio optimizado para móviles

No está de más decir a estas alturas que su sitio debe estar optimizado para móviles, pues a menos que así sea, es posible que se esté quedando rezagado en las búsquedas y que cada vez sea más difícil encontrarlo.


11. Muestre los clientes con los que ha trabajado

Entre los muchos aspectos que la gente juzga de su negocio (además de su página y el contenido), puede haber varios que a menudo no se tienen en cuenta. Uno de ellos son los clientes con los que ha trabajado. Estos sirven como uno de los varios elementos que le sirven a las personas para validar que usted efectivamente es una opción que vale la pena considerar.


12. Testimoniales y casos de éxito

En la misma línea que el punto anterior, otro ejemplo de información relevante para los visitantes es conocer algunos testimoniales y casos de éxito. Aunque cosas como la misión, visión y quiénes somos también son importantes, este tipo de información puede ser mucho más relevante y significativa para los visitantes a su sitio.

13. Deje en claro cuál es su diferencial

Adicional a los testimoniales y los clientes con los que ha trabajado, señale claramente por qué alguien habría de preferirlo a usted en lugar de la competencia. Muestre cuál es ese diferencial o diferenciales que lo hacen ser único e insustituible.

14. Anticípese a tendencias y fechas clave 

El hacer un calendario con fechas clave con las que su producto o servicio se relacione en algún grado puede permitirle crear contenido con anticipación a ellas y ayudarle a posicionarse antes que el resto para cierto tipo de búsquedas relacionadas con estas. Asimismo, Google Trends es una interesante herramienta que puede ayudarle a detectar tendencias a partir de las búsquedas hechas en el buscador y ayudarle a posicionar contenido relacionado con algún tema que esté de moda (Acá puede conocer más recomendaciones para sacarle provecho a las fechas especiales)

15. Registre su negocio en Google My Business

Esta herramienta fue la que reemplazó hasta hace no mucho a Google Places. Lo interesante de ella es que, en caso de que cuente con un establecimiento físico, le permite registrar su ubicación dentro de Google Maps. Teniendo en cuenta que Google indexa información de Maps para búsquedas locales (como por ejemplo puede ser “veterinarios Bogotá”), su negocio puede aparecer junto a varias de las empresas que se muestran junto con las valoraciones y los comentarios que de cada uno hace la gente.

16. Cree su propia tienda online y/o venda a través de sitios ecommerce

Crear su propia tienda virtual en caso que no la tenga y/o vender sus productos a través de sitios e-commerce que gozan de buen tráfico y posicionamiento (como es el caso de MercadoLibre), le permite aumentar las chances de aparecer en las búsquedas relacionadas con los productos que usted ofrece. En el caso de su tienda virtual, incluya en las URL términos clave que coincidan con los que use la gente para buscar incluyendo la categoría más el nombre del producto (por ejemplo: http://www.sunegocio.com/sillas/sillas-reclinables).

17. Chat en la página

Un chat dentro de la página puede ayudarle a direccionar mejor las consultas de sus visitantes y a darles una mejor orientación sobre lo que están necesitando. Este puede permitirle despejar muchas de las dudas de sus visitantes al instante, con lo cual, puede ayudarlos a movilizar más fácil y rápido hacia un siguiente paso agilizando el proceso de conversión.

18. Use términos long tail

Aparte de mostrarle el tráfico que generan diferentes términos de búsqueda, el planificador de palabras clave de Google le permite conocer el nivel de competencia de cada palabra. Dependiendo qué tanto pujen las empresas por un determinado término asimismo variará su costo en Adwords y también la dificultad para posicionarse de forma orgánica usando estas. El enfocarse en palabras long tail que no son tan buscadas aparte de permitirle posicionarse más fácil de forma natural, le permite pagar menos por ellas en Adwords. Lo importante es que usar grupos de anuncios que incluyan varios de estos términos le puede significar una importante cantidad de tráfico que puede capitalizar, de modo que téngalo presente.

19. Use la llamada “prueba social”

Si cuenta con alguna cifra o registro llamativo (por ejemplo número de suscriptores a su boletín, número de clientes atendidos o algún reconocimiento que le hayan hecho), úselo dentro de su página como una forma de brindar mayores elementos de juicio para que la gente pueda avanzar en el proceso de compra y dar razones para que lo prefieran por encima de otras opciones.

20. Aproveche los siguientes momentos de la verdad para deleitar a las personas

De nada sirve ganar el momento cero de la verdad si al momento de que el cliente compre no vive una buena experiencia con el producto o servicio. Por tanto para no perder todo el esfuerzo que implica ganar este crucial momento, cerciórese también de entregar una buena experiencia.

Fuente: Blog Publicar 

 

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